Bab 2

Membangun Corong Pemasaran Berkonversi Tinggi

Saat Anda pertama kali memulai bisnis online, yang terpenting adalah peretasan jangka pendek seperti panggilan dingin, email dingin, dan pemasaran afiliasi . Meskipun taktik jangka pendek ini bisa memberi Anda beberapa penjualan pertama, kesuksesan jangka panjang Anda akan bergantung pada Anda membuat saluran pemasaran yang efektif.





Menurut penelitian, 73% prospek belum siap dijual . Itu berarti bahwa tidak peduli dari mana asalnya, tidak peduli bagaimana Anda mendapatkannya, sebagian besar prospek tidak akan siap untuk langsung membeli.

Di situlah pengasuhan timbal berperan.





cara membuat cast pod

Pemeliharaan prospek adalah proses membimbing prospek di sepanjang jalur untuk membeli dari Anda. Dan jika Anda mengandalkan taktik acak untuk mengembangkan bisnis Anda, Anda akan menyisakan ratusan, ribuan, atau bahkan puluhan ribu dolar di atas meja.

Tanpa corong pemasaran terstruktur yang mengarahkan orang-orang dari pertama kali mempelajari Anda hingga membeli dari Anda, tidak ada cara untuk memiliki sistem jangka panjang untuk mengembangkan bisnis Anda.


OPTAD-3

Ketika bisnis memiliki saluran pemasaran terstruktur, tingkat konversi akan meningkat pesat dan, mudah-mudahan, meningkatkan keuntungan Anda.

Dalam bab ini, kami akan memberikan ringkasan singkat tentang perjalanan pembeli. Kemudian, kita akan berbicara tentang cara membangun corong pemasaran yang kuat yang mendapatkan (dan mempertahankan) pelanggan untuk jangka panjang.

Saluran pemasaran adalah proses yang diambil pelanggan Anda dari awal hingga akhir - dari pertama kali mendengar tentang produk Anda hingga saat mereka benar-benar menarik pelatuknya dan melakukan pembelian.

Sebelum Anda dapat memahami tahapan corong pemasaran, pertama-tama kami harus merangkum anatomi perjalanan pembeli, yang telah kita bahas di Bab 1.

Berikut tahapan perjalanan pembeli.

Tahap 1: Kesadaran

Pada tahap kesadaran, pelanggan baru saja menemukan merek Anda. Ini dapat terjadi pada tantangan seperti situs web Anda, media sosial, iklan, atau hal lainnya. Pada tahap ini, pelanggan tidak tahu banyak tentang perusahaan Anda atau siapa Anda.

Tahap 2: Pertimbangan

Pada tahap pertimbangan, pelanggan akan belajar lebih banyak tentang produk atau layanan Anda untuk melihat apa yang Anda tawarkan. Mereka akan melakukan hal-hal seperti melihat ulasan produk , menambahkan item ke keranjang mereka, dll.

Tahap 3: Preferensi

Tidak semua saluran pemasaran mempertimbangkan langkah ini - banyak yang langsung beralih dari 'pertimbangan' ke 'pembelian'.

Meskipun ini mungkin tampak seperti detail yang tidak perlu, pelanggan melakukan penelitian tentang produk perusahaan Anda (dan produk serupa) pada tahap preferensi. Anda juga bisa menganggap tahap ini sebagai bagian dari tahap 'pertimbangan'.

Pada tahap ini, ulasan produk paling penting.

Karena pelanggan mengevaluasi produk Anda pada tahap ini, ini adalah bagian terpenting dari perjalanan pelanggan. Pelanggan biasanya tidak membaca ulasan sebanyak itu sebelum membentuk opini yang bertahan lama tentang produk Anda - dan menurut angka , 84% pembeli memercayai ulasan online seperti halnya rekomendasi pribadi.

Pada tahap preferensi / pertimbangan, penting untuk memiliki hal-hal seperti studi kasus, testimonial, dan ulasan produk.

Tahap 4: Pembelian

Tahap terakhir adalah tahap pembelian, di mana pelanggan siap untuk bertransaksi.

Setelah tahap ini, tibalah bagian terpenting untuk bisnis: retensi.

Kita akan membahas lebih dalam tentang tahap pembelian corong pemasaran dan apa yang terjadi setelahnya di bab-bab selanjutnya.

Jangan menunggu orang lain melakukannya. Pekerjakan diri Anda dan mulailah mengambil keputusan.

Memulai Gratis

2.1 Bagaimana Memetakan Saluran Pemasaran Anda

Saluran pemasaran membantu memandu orang-orang dari tahap kesadaran hingga pembelian dan tahap peningkatan penjualan dengan membina mereka dengan konten yang tepat.

Ada tiga tahapan utama saluran pemasaran: 1) Bagian Atas Saluran, 2) Bagian Tengah Saluran, dan 3) Bagian Bawah Saluran.

Berikut adalah grafik corong pemasaran:

2.1 Bagaimana Memetakan Saluran Pemasaran Anda

Untuk membangun corong yang menguntungkan, Anda perlu membuat jenis konten yang tepat untuk setiap tahapan corong pemasaran. Namun, 65% pemasar masih tertantang ketika harus memahami jenis konten mana yang efektif dan jenis konten yang tidak.

'Bagian atas corong' (ToFu) membantu membangun kesadaran seputar produk Anda, atau masalah yang ingin Anda selesaikan.

Jika Anda menjalankan bisnis online, saluran teratas Anda mungkin terdiri dari iklan di Instagram atau Facebook. Jika Anda menjalankan bisnis online yang menjual produk digital, mungkin postingan bloglah yang memberikan informasi gratis seputar masalah yang Anda selesaikan.

Di bagian atas corong, pelanggan baru saja mengetahui tentang bisnis Anda. Meskipun beberapa prospek hebat mungkin siap untuk langsung dibeli, sebagian besar belum siap. Pada tahap ini, sebagian besar pelanggan baru mulai mengumpulkan informasi yang mereka butuhkan untuk lebih memahami kebutuhan mereka.

Tahap corong pemasaran berikutnya adalah 'corong tengah', atau MoFu.

Pada tahap ini, pelanggan mulai mengevaluasi produk secara lebih mendalam. Mereka mulai mempelajari lebih lanjut tentang masalah yang ingin mereka selesaikan, atau produk yang ingin mereka dapatkan.

Di tahap pertengahan saluran, pelanggan akan mencari informasi yang membantu mereka menjawab pertanyaan tentang memilih solusi. Konten MoFu yang baik bisa berupa hal-hal seperti advertorial, tutorial video, podcast, atau webinar.

Tahap terakhir disebut 'bagian bawah corong', atau BoFu.

Kami akan membahas lebih lanjut tentang BoFu di bab-bab selanjutnya. Pada dasarnya, konten BoFu adalah tentang menunjukkan kepada pelanggan mengapa solusi Anda tepat untuk mereka. Mereka mendapatkan informasi tentang masalah mereka, mereka telah belajar bagaimana memilih solusi, dan mereka sekarang mengevaluasi produk satu sama lain untuk melihat mana yang paling cocok.

Pada tahap ini, hal-hal seperti konsultasi gratis, webinar, atau kode diskon dapat membawa pelanggan melewati garis finis.

Untuk melihat langkah-langkah ini dalam detail yang lebih praktis, kita akan mengacu pada apa yang Neil Patel sebut sebagai 'corong konversi' di bagian selanjutnya. Proses ini akan meningkatkan tingkat konversi saluran pemasaran Anda.

anatomi saluran pemasaran

Sumber: 2Stations

Corong konversi mengikuti tahapan ToFu → MoFu → BoFu yang sama. Di bagian selanjutnya, kita akan membahas lebih lanjut tentang cara membuat konten untuk setiap tahapan tersebut.

2.2 Cara Membuat Konten Top-of-Funnel (ToFu)

Konten ToFu biasanya dibuat dengan tujuan membantu pelanggan menyadari masalah yang dipecahkan oleh produk Anda.

Jika seseorang tidak tahu bahwa mereka memiliki masalah, tidak mungkin mereka melakukan pembelian. Jika mereka tidak menyadari masalahnya, mereka tidak memiliki konteks - dan mereka tidak akan mengerti mengapa mereka membutuhkan produk Anda.

Jika Anda menjual perangkat lunak penjualan, masalah pelanggan Anda mungkin melibatkan penskalaan tim penjualan mereka. Jika Anda menjual sepatu, pelanggan Anda mungkin mencari cara untuk meningkatkan gaya mereka. Masalah ini dapat berkisar dari sesuatu yang mudah diselesaikan dengan taktik dan templat hingga masalah yang lebih tidak berwujud.

Misalkan ban mobil Anda kempes. Masalah Anda adalah tantangan nyata dan nyata yang memiliki solusi yang relatif cepat: Anda membutuhkan ban baru. Dan jika Anda tidak tahu cara menggantinya sendiri, Anda membutuhkan seseorang untuk membantu Anda. Tetapi jika Anda mencari komputer baru misalnya, Anda mungkin memerlukan bantuan lebih lanjut dalam memecahkan masalah Anda. Haruskah Anda mencari MacBook atau PC? Jika Anda menggunakan MacBook, jenis MacBook apa yang harus Anda beli?

Semakin rumit masalahnya, semakin sulit menemukan solusinya. Misalnya, Anda mungkin mencari pengacara untuk mendapatkan bantuan hukum di bidang yang sama sekali tidak Anda kenal.

Untuk jenis bisnis yang berbeda, kebutuhan pelanggan di tahap 'bagian atas corong' akan berbeda.

Jika Anda menjalankan agensi pengembangan web, klien Anda pertama-tama akan menyadari bahwa mereka memiliki masalah seputar bidang keahlian Anda (yaitu situs web yang lambat, atau desain yang buruk).

Pemahaman akan membantu Anda menyusun jenis konten yang tepat untuk menghadirkan kesadaran pada bisnis atau produk Anda.

Konten corong bagian atas biasanya diarahkan untuk menarik khalayak luas - khalayak yang mungkin menelusuri topik tingkat tinggi yang terkait dengan merek Anda.

Pada tahap ini, konten pendidikan tingkat tinggi adalah yang terbaik.

Misalnya, lihat artikel ini oleh MindBodyGreen, sebuah situs di bidang kesehatan yang menjual kursus tentang hal-hal seperti kesadaran dan nutrisi:

bagian atas konten corong

Sumber

Mereka menulis postingan blog ToFu berjudul '5 Pertanyaan Aneh yang Dapat Membantu Anda Mengungkap Tujuan Sejati' untuk menarik orang yang mungkin ingin menjelajahi lebih banyak tentang menemukan diri mereka sendiri, spiritualitas, dan sebagainya.

Anda dapat menggunakan saran penelusuran Google untuk mengungkap pertanyaan yang mungkin dimiliki audiens target Anda di tahap kesadaran. Ini adalah pertanyaan yang dapat Anda bantu jawab dengan konten corong teratas Anda.

Misalnya, Anda menjual produk kebugaran untuk membantu orang mendapatkan otot. Di bagian atas corong, audiens Anda akan mencari konten untuk mempelajari lebih lanjut tentang latihan kekuatan atau latihan beban. Untuk mengungkap pertanyaan spesifik, Anda dapat mengetikkan sesuatu seperti berikut ini ke dalam pencarian Google, dan melihat saran pencarian apa yang muncul di bawah ini:

membangun bagian atas konten corong

Dalam kasus latihan kekuatan, Anda dapat menulis posting blog tentang manfaat latihan kekuatan, mengapa Anda harus melatih kekuatan, manfaat memperkuat berbagai bagian tubuh Anda (yaitu inti Anda, dll) untuk membawa orang ke dunia Anda dengan memberi mereka informasi yang mereka butuhkan.

Anda juga bisa menggunakan alat seperti AnswerThePublic.com , dan dapatkan lusinan frasa kunci yang terkait dengan suatu topik (yaitu latihan kekuatan) yang dapat Anda gunakan untuk membuat konten.

jawab publik

Konten corong teratas Anda dapat berupa artikel, kuis interaktif, atau bahkan video.

Misalnya, berikut adalah beberapa video pengusaha kebugaran yang telah diposting di YouTube sebagai bagian dari konten saluran teratas mereka:

bagian atas video corong

bisnis saya bukan kutipan bisnis Anda

Meskipun tujuan utama konten top-of-funnel adalah untuk mendidik pelanggan tentang masalah mereka, tujuan lainnya adalah mendapatkan informasi kontak mereka sehingga Anda dapat menghubungi mereka lagi.

Ini mungkin melibatkan mereka berlangganan saluran YouTube Anda, atau mendaftar ke daftar email Anda.

Salah satu cara MindBodyGreen memasukkan orang ke dalam daftar email mereka adalah dengan menawarkan tautan webinar gratis di bagian bawah beberapa posting blog mereka. Pembaca dapat mengklik, memasukkan nama dan email mereka, dan mendaftar untuk acara tersebut.

daftar email mindbodygreen

Dengan cara ini, perusahaan dapat terus mengirim konten pelanggan saat mereka bergerak ke bawah corong.

2.3 Bagaimana Membuat Konten Middle-of-Funnel (MoFu)

Di tengah corong, pelanggan akan berada pada titik di mana mereka akan mengevaluasi produk dan penawaran yang berbeda.

Pada tahap ini, Anda mungkin sudah mendapatkan alamat email atau informasi kontak mereka juga.

Di tengah corong (atau tahap 'pertimbangan'), pembeli akan mencari konten yang menunjukkan bagaimana Anda dapat membantu mereka secara langsung. Ini adalah waktu ketika pelanggan mengevaluasi cara terbaik untuk benar-benar menyelesaikan masalah mereka, dan produk apa yang mereka perlukan untuk melakukannya.

Konten MoFu adalah jenis konten terpenting dalam saluran pemasaran. Menurut Pemasar Digital , kampanye MoFu yang bijaksana bisa mendapatkan pengembalian konten ToFu dua atau tiga kali lipat untuk bisnis online.

Untuk membuat konten MoFu, Anda dapat menggunakan taktik yang sama dengan yang Anda gunakan untuk konten ToFu. Namun di tahap tengah-tengah, Anda harus membuat konten seputar manfaat, kualitas, dan mengatasi kekurangan produk Anda.

Misalnya, Anda menjual suplemen protein untuk produk kebugaran.

Dalam kasus ini, Anda dapat menggunakan saran penelusuran Google untuk menemukan kata kunci yang ditelusuri orang-orang saat mereka mengevaluasi suplemen protein.

suplemen protein pencarian google

Prosesnya mirip dengan penelitian kata kunci yang akan Anda lakukan untuk konten ToFu - tetapi untuk konten MoFu, artikelnya akan lebih difokuskan pada produk Anda (mis. Suplemen protein) daripada nilai yang Anda bawa (mis. Pelatihan kekuatan).

Konten yang akan Anda buat pada tahap ini dapat berupa postingan blog panduan, tutorial video, studi kasus, kisah sukses, atau video demo.

Sebagai contoh, Taktik , toko skate, memposting video ulasan sepatu. Mereka mendapatkan ulasan produk dari pelanggan, dan memposting ulasan tersebut di YouTube agar pelanggan potensial lainnya dapat mengevaluasi produk.

review produk di youtube

Konsep yang sama juga dapat digunakan untuk industri lain. Jika Anda menelusuri 'ulasan suplemen protein', Anda akan mendapatkan daftar video ulasan produk dari bisnis:

saluran pemasaran youtube

Meskipun banyak bisnis membagikan konten saluran tengah mereka di web dalam bentuk video dan postingan blog, Anda juga dapat membagikan konten tersebut dengan pelanggan melalui urutan penjawab otomatis email.

Urutan penjawab otomatis Anda juga dapat digunakan untuk menghasilkan ide konten untuk saluran Anda. Misalnya, lihat email pertama yang dikirim Wesley Parker dalam urutan penjawab otomatisnya:

corong konten penjawab otomatis

Dalam email tersebut, dia menulis:

“Saya punya pertanyaan yang sangat penting untuk Anda hari ini, yaitu:

Apa tantangan terbesar Anda dalam hal pemasaran Adwords?

Alasan saya menanyakan hal ini kepada Anda adalah karena tujuan utama buletin kami adalah membantu Anda menghasilkan lebih banyak keuntungan dari pemasaran penelusuran berbayar dan kecuali saya tahu apa yang Anda perjuangkan, tidak ada cara bagi saya untuk menulis artikel yang membantu Anda menyelesaikannya. masalahmu.

Jadi, jika ada bidang pemasaran penelusuran berbayar yang Anda perjuangkan, silakan balas email ini dan saya akan melakukan yang terbaik untuk menjawab pertanyaan itu. ”

aplikasi terbaik untuk membuat video dari foto

Fokus utama email itu adalah menanyakan, “Apa tantangan terbesar Anda dalam hal pemasaran Adwords?”

Anda dapat membuat email pertama yang serupa tentang masalah apa pun yang Anda coba selesaikan - apakah itu terkait kebugaran, mode, pemasaran, atau apa pun. Berdasarkan tanggapan tersebut, Anda dapat membuat konten MoFu khusus untuk kebutuhan audiens Anda.

Pada akhirnya, tujuan dari jenis konten ini adalah untuk membantu pelanggan bergerak menuju proses pengambilan keputusan di tahap akhir corong penjualan .

Kami akan membahas tahap bawah corong di bab-bab mendatang, bersama dengan peningkatan penjualan dan retensi pelanggan.

2.4 Templat Corong Pemasaran Langkah-demi-Langkah

Seperti yang Anda ketahui, tahapan corong pemasaran mengikuti perjalanan pembeli dengan cukup cermat.

Tahap corong teratas adalah tahap ketika pelanggan menjadi 'sadar' akan masalah mereka dan / atau bisnis Anda. Di tengah corong, mereka berada di tahap 'pertimbangan'. Di bagian bawah corong, mereka sampai pada titik di mana mereka siap untuk melakukan pembelian.

Template corong pemasaran berikut menguraikan setiap tahapan, sasaran, dan beberapa kiat tambahan tentang strategi pemasaran email yang dapat Anda gunakan di setiap langkah:

saluran pemasaran email

Di bagian atas corong, sasarannya adalah untuk membuat konten tingkat tinggi dan luas yang menarik pengunjung - dan jika Anda bisa, menghasilkan pelanggan email sehingga Anda dapat mendorong mereka ke bawah corong lebih cepat.

Dari sana, Anda dapat mendorong pelanggan ke dalam urutan otomatis email melalui tahap pertimbangan dan seterusnya.

Pada bab-bab selanjutnya, kita akan membahas tahap-tahap selanjutnya dari corong pemasaran secara lebih mendetail.

Bab 2 Kesimpulan

  • Tahapan saluran pemasaran adalah: 1) Bagian Atas Saluran, 2) Bagian Tengah Saluran, dan 3) Bagian Bawah Saluran. Konten Anda harus dioptimalkan untuk setiap tahapan corong pemasaran.
  • Konten corong teratas harus menciptakan kesadaran tentang masalah yang dijual produk atau layanan Anda. Konten corong tengah harus membantu calon pelanggan Anda mengevaluasi berbagai produk atau layanan yang tersedia bagi mereka. Konten bottom-of-funnel harus meyakinkan pelanggan bahwa produk atau layanan Anda tepat untuk mereka.
  • Gunakan template corong pemasaran untuk merencanakan dan mengoptimalkan konten Anda.

Sederhananya, aSaluran pemasaran yang dibuat dengan baik sangat penting untuk memastikan kesuksesan bisnis Anda dalam jangka panjang.



^