Pengetahuan adalah kekuatan.
Tetapi banyak bisnis e-niaga tidak memanfaatkan pengetahuan dari datanya sebagaimana mestinya.
Sebagai Avinash kaushik , penginjil pemasaran digital di Google dan penulis Analisis Web 2.0 , kata , “Sebagian besar bisnis kaya data, tetapi miskin informasi.”
Dengan kata lain, mereka tidak dapat melihat kayu untuk pepohonan.
OPTAD-3
Dengan kemudahan akses ke analitik digital saat ini, ini adalah peluang emas yang disia-siakan.
Jadi apa itu KPI dan mana yang harus Anda ukur? Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari semua tentang enam KPI yang penting untuk bisnis e-niaga.
Anda kemudian dapat menggunakan KPI ini untuk mendapatkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti dari data Anda dan menginformasikan peningkatan yang berdampak pada bisnis Anda.
Mari kita mulai.
Isi Posting
- Apa itu Key Performance Indicator (KPI)?
- Apa Perbedaan Antara Metrik dan KPI?
- Mengapa KPI Begitu Penting di E-niaga?
- Apa yang Membuat KPI Efektif?
- 6 KPI Penting untuk Dilacak untuk Toko E-niaga Anda
- Ringkasan
- Ingin Mempelajari Lebih Lanjut?
Jangan menunggu orang lain melakukannya. Pekerjakan diri Anda dan mulailah mengambil keputusan.
Memulai GratisApa itu Key Performance Indicator (KPI)?
Indikator kinerja utama - juga dikenal sebagai 'KPI' - adalah metrik yang mengomunikasikan seberapa baik kinerja organisasi atau individu terhadap tujuan utama mereka.
Pikirkan mereka sebagai penunjuk arah.
Mereka memberi tahu Anda di mana Anda berada di peta, dan membantu Anda mengidentifikasi rute yang perlu Anda ambil mencapai tujuan bisnis Anda .
Apa Perbedaan Antara Metrik dan KPI?
Sederhananya, KPI adalah metrik yang penting.
“Ada banyak metrik di luar sana. Klik. Persentase penjualan baru. Pendapatan langganan. Tapi tidak semuanya adalah KPI, ' kata Jonathan Taylor dari Klipfolio . “KPI adalah metrik terpenting yang Anda miliki - yang benar-benar menggarisbawahi apa tujuan bisnis utama Anda.”
Metrik hanyalah cara untuk mengukur sesuatu.
KPI adalah metode pemantauan aspek terpenting bisnis Anda dengan cara yang membantu Anda menentukan tindakan yang harus diambil.
Terlebih lagi, KPI sering kali dibuat dari dua atau lebih metrik. Misalnya, berikut dua metrik:
- Lalu lintas situs web
- Jumlah penjualan
Sekarang, hubungan antara kedua metrik ini adalah KPI populer yang disebut 'rasio konversi'.
Untuk menghitung tingkat konversi, bagi jumlah penjualan dengan jumlah pengunjung situs web , lalu kalikan dengan 100 untuk mendapatkan persentasenya:
(50 Penjualan ÷ 1.000 Pengunjung) x 100 = 5% Rasio Konversi
Banyak metrik yang layak dilacak meskipun Anda tidak menganggapnya sebagai KPI saat ini. Suatu hari nanti, angka-angka itu mungkin sangat berguna.
Mengapa KPI Begitu Penting di E-niaga?
Tanpa KPI, Anda akan dipaksa untuk menggunakan reaksi naluriah, preferensi pribadi, atau hipotesis tidak berdasar lainnya.
Ini berbahaya.
Semoga beruntung tidak akan bertahan selamanya. Selain itu, intuisi satu orang tidak dapat diandalkan saat bisnis berkembang.
Bagian terburuknya? Jika ada yang salah, Anda tidak akan tahu Mengapa .
Anda mungkin merasa segalanya berjalan baik, hanya untuk menemukan bisnis Anda dalam kesulitan. Dan karena Anda tidak melacak beberapa KPI penting, Anda tidak punya pilihan selain menebak alasannya.
Sementara itu, pesaing Anda yang lebih terorganisir akan meninggalkan Anda dalam debu.
Jika Anda tidak memahami hasil dari strategi Anda, Anda tidak akan dapat mengembangkan bisnis Anda secara efektif dan melangkah menuju tujuan Anda.
Sebagai Kata Peter Drucker terkenal , 'Apa yang diukur akan ditingkatkan.'
KPI memberikan objektivitas.
Dengan mereka, Anda akan memiliki pemahaman yang jelas dan akurat tentang bisnis Anda sehingga Anda dapat membuat keputusan yang tepat dan strategis.
Tetapi KPI tidak berharga itu sendiri.
Sebagai Andrew Lang mengatakannya , “Kebanyakan orang menggunakan statistik seperti pemabuk menggunakan tiang lampu - lebih untuk dukungan daripada penerangan.”
Kekuatan sebenarnya dari KPI terletak pada kemampuan Anda untuk menafsirkan data dan menarik wawasan yang dapat ditindaklanjuti yang dapat membantu Anda meningkatkan bisnis Anda.
Bersama mereka, Anda dapat mencapai kesuksesan jangka panjang dengan secara konsisten mengambil tindakan optimal.
Tentu, melacak dan menafsirkan KPI bisa jadi sulit dan memakan waktu.
Tetapi sebagai Arthur C. Nielsen , pelopor riset pemasaran modern, kata : “Harga cahaya lebih murah dari harga kegelapan.”
Apa yang Membuat KPI Efektif?
Saat ini, bisnis online dapat menggunakan alat seperti Google Analytics untuk melacak banyak metrik yang berbeda.
Dan maksud saya, banyak.
( Sumber )
Namun, sebagai Albert Einstein berkata , 'Tidak semua yang bisa dihitung dihitung, dan tidak semua yang penting bisa dihitung.'
Jadi, bagaimana Anda bisa mengidentifikasi apa yang harus dihitung?
Untuk memberikan wawasan yang berguna dan dapat ditindaklanjuti tentang kinerja perusahaan, KPI harus dimiliki empat karakteristik :
- Dampak intinya:KPI harus terkait dengan garis bawah dan sangat penting untuk mencapai tujuan Anda.
- Dapat diukur secara akurat:KPI terbaik sederhana dan mudah dihitung. Anda perlu melacak secara akurat data yang diperlukan untuk membuat indikator. KPI yang efektif didefinisikan dengan baik dan dapat diukur.
- Tepat waktu: Agar berguna, Anda memerlukan akses ke hasil KPI waktu nyata sehingga Anda dapat menerapkan peningkatan. Data lama hanya berguna jika digabungkan dengan data waktu nyata untuk melacak tren.
- Dapat ditindaklanjuti:Yang terpenting, KPI perlu membantu Anda memahami peningkatan yang perlu Anda lakukan.
Saat mencoba mengidentifikasi KPI, ini juga membantu untuk bekerja mundur.
“Hasil akhirnya berasal dari aktivitas yang benar,” kata Hubspot Direktur Pengembangan Bisnis, Justin Hiatt .
ada berapa media sosial disana
'Bekerja mundur dari tujuan akhir seperti pendapatan hingga bagian depan proses penjualan akan membantu penjual memahami aktivitas yang diperlukan untuk mencapai tujuan mereka.'
Oke, mari lebih spesifik.
6 KPI Penting untuk Dilacak untuk Toko E-niaga Anda
Sekarang setelah Anda memiliki pemahaman yang jelas tentang apa itu KPI dan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk terus meningkatkan bisnis Anda, mari kita gali enam KPI penting untuk bisnis e-niaga:
- Rasio pengabaian keranjang belanja
- Tingkat konversi
- Biaya akuisisi pelanggan
- Nilai seumur hidup pelanggan
- Nilai pesanan rata-rata
- Marjin laba kotor
Peringatan yang adil: Akan ada matematika yang terlibat.
Mungkin Anda tidak suka matematika… kecuali jika melibatkan uang . Nah, matematika ini berpotensi menghasilkan lebih banyak uang bagi Anda.
KPI ini dapat memberikan wawasan yang sangat berharga tentang cara kerja bisnis Anda. Mereka akan membantu Anda mengidentifikasi potensi bencana yang harus dihindari, dan peluang terbaik untuk dimanfaatkan.
Kedengarannya bagus?
1. Tingkat Pengabaian Keranjang Belanja
Pengabaian keranjang adalah istilah yang digunakan dalam e-niaga untuk merujuk pada pengunjung yang menempatkan item di keranjang belanja mereka, tetapi kemudian meninggalkan situs tanpa menyelesaikan pembelian.
Ini menyebalkan.
Pikirkan semua waktu dan uang yang Anda keluarkan untuk membuat pelanggan melakukan proses pembayaran: Anda membuat penawaran, menarik perhatian mereka, memelihara hubungan, dan membawa mereka sampai ke garis akhir… hanya untuk jatuh di rintangan terakhir .
Bagian terburuknya adalah ini adalah kejadian yang sangat umum.
Padahal, menurut Baymard Institute , tingkat pengabaian keranjang belanja rata-rata untuk situs eCommerce hampir 70 persen.
Jadi kenapa melakukan orang meninggalkan gerobak mereka?
Baik, Alasan termasuk biaya pengiriman yang tidak terduga, kesalahan situs web, proses pembayaran yang rumit, kartu yang ditolak, dan pengunjung yang tidak siap untuk membeli.
Syukurlah, tidak semua malapetaka dan kesuraman.
Meskipun pengecer online bisa kehilangan sebanyak $ 4 triliun karena pengabaian keranjang setiap tahun, BI Intelligence menyarankan bahwa pengecer yang cerdas harus dapat memperoleh kembali sekitar 63 persen dari pendapatan yang hilang itu.
Inilah sebabnya mengapa Anda harus melacak dan mengukur tingkat pengabaian keranjang Anda dengan cermat.
Tingkat pengabaian keranjang belanja dihitung dengan membagi jumlah pembelian yang diselesaikan dengan jumlah keranjang belanja yang dibuat. Untuk mengubah tarif menjadi persentase, kurangi angka Anda dari satu, lalu kalikan dengan seratus:
1 - [(Jumlah Transaksi yang Diselesaikan) ÷ (Jumlah Keranjang Belanja yang Dibuat)] x 100 = Persentase Rasio Pengabaian Keranjang
Misalnya, jika Anda memiliki 50 pembelian yang diselesaikan dari 250 keranjang belanja yang dibuat, rasio pengabaian keranjang belanja adalah 80 persen:
1 - (50 ÷ 250) x 100 = 80%
Cari tahu cara meningkatkan rasio pengabaian keranjang Anda dengan membaca panduan kami: Tolong! Saya Memiliki Banyak 'Tambahkan ke Kereta' tetapi Tidak Ada Penjualan!
2. Tingkat Konversi
Seberapa efektif halaman arahan Anda dan ajakan bertindak ? Apakah mereka hanya terlihat cantik, atau apakah mereka melakukan tugasnya dan mendorong lebih banyak orang untuk membeli produk Anda?
Tingkat konversi Anda akan mengungkapkan kebenaran.
Rasio konversi mengacu pada persentase pengunjung Anda yang melakukan tindakan di situs web Anda. Tindakan ini bisa apa saja, seperti mendaftar untuk buletin email atau melakukan pembelian.
Rasio konversi Anda memberi tahu Anda seberapa efektif halaman web Anda dalam mendorong pengunjung untuk mengambil tindakan.
Misalnya, jika laman landas Anda menerima banyak lalu lintas, tetapi memiliki rasio konversi yang sangat rendah, Anda perlu menguji cara untuk meningkatkan laman guna mendorong lebih banyak konversi.
Berapa rasio konversi yang baik?
Itu tingkat konversi rata-rata untuk pembeli online di seluruh dunia adalah antara 2,89 dan 3,31 persen.
Artinya, dari setiap 100 pengunjung, dua atau tiga akan berkonversi.
Bagian terbaik? Perubahan kecil dapat menghasilkan keuntungan besar.
Inilah yang saya maksud: Misalnya Anda mendapatkan 20.000 kunjungan ke situs web Anda dan bahwa 2% pengunjung mengonversi dan membeli produk senilai $ 100.
Dalam contoh ini, Anda akan menghasilkan $ 40.000.
Sekarang, jika Anda meningkatkan tingkat konversi halaman arahan Anda hanya dengan 0,5%, Anda akan mendapat tambahan $ 10.000!
Namun, kekuatan nyata dari tingkat konversi dilepaskan saat Anda melacak dan meningkatkan setiap langkah saluran pemasaran Anda .
Dengan cara ini, efeknya bertambah.
Untuk menghitung rasio konversi Anda, bagi jumlah konversi - konversi apa pun yang Anda cari, apakah itu pendaftaran buletin, pembelian, dll. - dengan jumlah pengunjung ke toko Anda, lalu kalikan dengan 100 untuk mendapatkan persentasenya:
(Jumlah Konversi ÷ Jumlah Prospek) x 100 = Rasio Konversi
Misalnya, jika Anda menghasilkan 50 penjualan dari 1.000 pengunjung situs web, rasio konversi Anda adalah 5%.
(50 Penjualan ÷ 1.000 Pengunjung) x 100 = 5% Rasio Konversi
Untuk mempelajari lebih lanjut tentang tingkat konversi, baca panduan kami: Cara Mendapatkan Lebih Banyak Penjualan Dengan Pengoptimalan Konversi E-niaga .
3. Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)
Biaya akuisisi pelanggan - juga disebut sebagai CAC - adalah jumlah uang yang diperlukan untuk 'membeli' pelanggan.
Misalnya, dalam satu bulan Anda membelanjakan $ 1.000 untuk penjualan dan pemasaran dan menutup 25 pelanggan baru. Setiap pelanggan akan membebani Anda $ 40 untuk memperolehnya.
Mengetahui CAC Anda sangat penting.
Jika nilai pesanan rata-rata Anda adalah $ 4,000 untuk mesin industri, $ 100 dolar untuk mendapatkan pelanggan baru adalah mimpi! Tetapi jika Anda menjual ransel seharga $ 80, Anda harus menemukan cara untuk menurunkan CAC Anda secara drastis - cepat.
bagaimana cara membuat grup pribadi di facebook
Tapi itu belum semuanya.
Memahami CAC Anda juga memungkinkan Anda untuk merencanakan berapa banyak pelanggan yang ingin Anda peroleh dalam jangka waktu tertentu, dan kemudian mengalokasikan anggaran pemasaran Anda dengan tepat.
Terlebih lagi, jika Anda memahami variabel dan metrik yang mendukung biaya akuisisi pelanggan, Anda dapat mengambil langkah untuk menguranginya.
Yang terpenting, Anda perlu tahu apa itu agar tetap terkendali.
Tentu, Anda dapat menghasilkan lebih banyak penjualan dengan membuang lebih banyak uang untuk pemasaran. Tetapi jika CAC Anda juga meningkat, menghasilkan lebih banyak penjualan bisa berarti keuntungan sebenarnya mengurangi.
Intinya: Jika Anda tidak tahu berapa biaya untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar, bisnis Anda bisa runtuh, membuat Anda tidak tahu mengapa.
Untuk menghitung biaya akuisisi pelanggan Anda, cukup bagi jumlah total uang yang dihabiskan untuk pemasaran dan penjualan dengan jumlah pelanggan yang diberikan aktivitas tersebut.
Jumlah Uang yang Dibelanjakan untuk Memperoleh Pelanggan ÷ Jumlah Pelanggan yang Diperoleh = Biaya Akuisisi Pelanggan
4. Nilai Pesanan Rata-rata (AOV)
Nilai pesanan rata-rata - juga dikenal sebagai AOV - adalah metrik e-niaga yang mengacu pada jumlah rata-rata uang yang dibelanjakan oleh pelanggan per pesanan.
Meningkatkan AOV Anda dapat menjadi salah satu cara termudah untuk meningkatkan pendapatan Anda.
Plus, dengan menerima lebih banyak uang dari setiap pelanggan, Anda dapat menyerap biaya akuisisi pelanggan yang lebih tinggi sambil tetap mempertahankan keuntungan.
Untuk menghitung nilai pesanan rata-rata Anda dalam jangka waktu tertentu, ambil total pendapatan Anda dan bagi dengan jumlah total pesanan:
Pendapatan Total ÷ Jumlah Total Pesanan = Nilai Pesanan Rata-rata
Misalnya, jika Anda menghasilkan $ 10.000 dari 120 penjualan dalam satu bulan, AOV Anda adalah $ 83,33.
Untuk mengetahui cara meningkatkan nilai pesanan rata-rata Anda, baca panduan kami: 4 Cara Mudah untuk Meningkatkan Penjualan Secara Besar-besaran dengan Upselling dan Cross-Selling .
5. Nilai Umur Pelanggan (CLV)
Berapa nilai pelanggan bagi bisnis Anda?
Nilai umur pelanggan - sering disebut sebagai CLV, CLTV, atau LTV - adalah jumlah rata-rata laba bersih yang diperkirakan akan dikontribusikan oleh setiap pelanggan ke bisnis selama seluruh hubungan.
Menentukan berapa nilai pelanggan bagi bisnis Anda adalah tugas yang menakutkan, tetapi penting.
Ini akan membantu Anda memahami laba atas investasi (ROI), dan sangat berguna saat menyusun strategi tujuan masa depan.
KPI ini juga membantu Anda memahami seberapa baik bisnis Anda mempertahankan pelanggan. Ini penting ketika Anda mempertimbangkan bahwa:
- UNTUK 5% meningkat dalam retensi pelanggan dapat meningkatkan keuntungan perusahaan sebesar 25-95%.
- Mendapatkan pelanggan baru dari mana saja 5 hingga 25 kali lebih mahal daripada mempertahankan yang sekarang.
- Pelanggan berulang menghabiskan 67% lebih banyak dari yang baru pelanggan.
( Sumber )
Perlu diperhatikan bahwa LTV jarang tepat.
Namun, kekurangannya dalam ketepatan, itu lebih dari sekadar menebusnya dengan pemandangan luasnya.
KPI ini sedikit lebih rumit untuk dipikirkan. Sebelum Anda dapat memulai, Anda perlu menghitung tiga rata-rata lainnya dari metrik Anda:
- Nilai pesanan rata-rata
- Frekuensi pelanggan membeli rata-rata per tahun
- Rata-rata waktu retensi pelanggan dalam beberapa bulan atau tahun
Kemudian, Anda dapat menghitung nilai umur pelanggan Anda dengan mengalikan rata-rata Anda:
cara menonton live streaming di instagram
(Nilai pesanan rata-rata) x (Rata-rata berapa kali pelanggan membeli per tahun) x (Rata-rata waktu retensi pelanggan dalam beberapa bulan atau tahun) = Nilai Umur Pelanggan
Untuk mempelajari lebih lanjut tentang KPI penting ini, lihat panduan mendalam kami: Nilai Umur Pelanggan untuk Toko E-niaga .
6. Marjin Laba Kotor
Saat menjalankan bisnis, ada banyak hal yang perlu dipertimbangkan: Pembuatan produk, pemasaran, membangun tim, layanan pelanggan ... daftarnya terus bertambah.
Tetapi ada satu hal yang tidak boleh Anda lupakan: Keuntungan .
Bisnis bukanlah bisnis jika tidak pada akhirnya menghasilkan keuntungan. Ingat: Uang yang Anda peroleh dari penjualan adalah pendapatan. Kami masih perlu mengurangi biaya untuk dibiarkan (mudah-mudahan) dengan keuntungan.
Margin laba kotor Anda merangkum berapa banyak uang yang sebenarnya Anda hasilkan dengan menyajikan perbedaan antara pendapatan dan laba Anda sebagai persentase.
Misalnya, Anda perlu membayar $ 100 untuk membeli suku cadang sepeda. Kemudian, Anda membuat sepeda khusus dan menjualnya seharga $ 250. Dalam kasus ini, margin keuntungan Anda adalah $ 150 atau 60%.
Memahami margin laba kotor akan membantu Anda mengukur kesehatan bisnis Anda.
Jadi, berapa margin laba kotor yang sehat untuk bisnis e-niaga?
Nah, di a Studi Tolok Ukur eCommerce MarketingSherpa , margin kotor rata-rata untuk perusahaan yang menghasilkan hingga $ 10K adalah 30%.
Sekarang, margin kotor yang tinggi adalah hal yang luar biasa.
Jika Anda memiliki margin laba kotor yang tinggi, Anda akan memiliki banyak uang untuk diinvestasikan kembali untuk mengembangkan bisnis Anda.
Namun, marjin laba kotor yang buruk akan menimbulkan masalah arus kas dan akhirnya menghambat pertumbuhan bisnis.
Untuk menghitung margin laba kotor, Anda perlu mengetahui dua hal:
- Pendapatan total - berapa banyak uang yang Anda peroleh dari penjualan.
- Harga pokok penjualan (COGS) - total biaya bisnis Anda, termasuk manufaktur, pemasaran, operasi, gaji karyawan, dll.
Pertama, mari kita hitung profit Anda. Ambil total pendapatan Anda untuk periode tertentu dan kurangi harga pokok penjualan Anda:
Pendapatan - Biaya = Keuntungan
Kemudian, untuk menghitung persentase margin laba kotor, bagi laba Anda dengan pendapatan total, lalu kalikan dengan 100.
(Pendapatan - Biaya) ÷ Pendapatan x 100 = Margin Laba Kotor dalam Persen
Misalnya, jika Anda menghasilkan $ 20.000 dari penjualan dengan biaya $ 12.000, margin keuntungan Anda adalah $ 8.000. Kemudian, bagi $ 8.000 dengan $ 20.000, dan kalikan dengan 100 untuk mendapatkan margin laba kotor 40%.
($ 20.000 - $ 12.000) ÷ $ 20.000 = 0,4 x 100 = 40%
Jangan ragu untuk menggunakan Oberlo's kalkulator margin laba kotor untuk membantu!
Untuk mempelajari lebih lanjut tentang margin dan harga produk Anda, baca panduan mendalam kami: Strategi Penetapan Harga untuk E-niaga - Apakah Harga Anda Benar?
Ringkasan
KPI bisa terasa membingungkan, membebani, dan sangat sulit diterapkan.
Tetapi waktu dan upaya yang Anda lakukan untuk melacak dan memahaminya pasti akan terbayar.
Mempelajari hubungan antara komponen inti bisnis Anda akan memungkinkan Anda membuat keputusan yang objektif dan terinformasi. Dan keputusan ini dapat berdampak luar biasa pada laba bisnis Anda.
Ingat, pengetahuan adalah kekuatan.
Jadi, bekerjalah untuk memahami data bisnis Anda, dan manfaatkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti yang akan mendorong Anda maju.
KPI mana yang paling ingin Anda tangani? Beri tahu kami di kolom komentar di bawah!
![10 Statistik WhatsApp Yang Harus Diketahui Setiap Pemasar pada 2021 [Infografis]](https://almtalonline.at/img/article/68/10-whatsapp-statistics-every-marketer-should-know-2021-3.jpg)
![10 Statistik Twitter Yang Harus Diketahui Setiap Pemasar pada 2021 [Infografis]](https://almtalonline.at/img/article/03/10-twitter-statistics-every-marketer-should-know-2021-2.jpg)
